本書從第一線工作人員的心態切入，針對財務規劃師應有之健全心態、銷售流程、說服力之養成、如何戰勝資訊落差等均有深入淺出的探討。此外，書中更併以實 例，對於從業人員如何處理客戶拒絕、抱怨及虧損等提供實際之解決建議。除可提供欲成為全方位財務規劃師之人士，專業又實際的參考，對於金融機構培訓課程及 管理機制都可以提供實質的助益。

書中提出未來十年內應該關心的五大議題，為我們長期資產規劃點出明確方向；探尋財務規劃人員內心的真實想法與動機，建立成功的從業心態；認清新消費者的時 間不夠用、欠缺注意力與信任感，建議銷售人員改變自己，經營紮實的客戶關係；提出獨創的銷售模型，從流程的架構、拒絕處理、行銷話術等，逐一鋪陳，鉅細靡 遺。

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當一個人說：「我想打敗市場」時，他所指的市場是指什麼呢？絕對不會是一隻去勢的猛獸，反而是由這個行業中最聰明、最強悍的一群人所組成的市場。

既然如此，誰能夠身處這樣的環境之下，別具慧眼，洞燭先機，帶領客戶，獲利節稅，無往不利呢？

財富管理，就是一個「市場」，是依循「二八法則」發展的市場。如果您沒有過人之處或競爭優勢，如何能夠從眾多環伺強敵之中，脫穎而出呢？第一等人，先知先 覺，誠如文前所言，洞燭先機，無往不利；第二等人，後知後覺，總是用功學習新知，緊緊追隨市場訊息，據此提供客戶理財建議；第三等人，不知不覺，既荒廢於 學習，且怠惰於服務，非但稱不上提供理財建議，更可說是愧對職責。

您是屬於哪一種人呢？假設您是先知先覺，相信您會認同作者於書中大部分的看法，並惺惺相惜。更重要的是，您將持續努力於引導客戶，服務客戶，低調，真實。 假設您是後知後覺者，作者鼓勵您，只要孜孜矻矻，持續學習，相信您必定在財富管理理財專員事業發展的「大多頭」行情中，行情看漲。有時候您會覺得很沮喪， 其實，您並不孤單，因為大多數的理財專員都和您有一樣的遭遇。假設您是不知不覺者，建議您重新評估是否適合這份工作。

檢驗財富管理業務，攻守之間，耐人尋味！投資有如兩面刃，希望獲得高投資報酬率，就要承擔相對的高投資風險。面對積極型投資人，理財專員只能投其所好嗎？ 這需要說服力！定存族呢？從2000年定存利率大幅下滑，定存族過著水深火熱的日子，眼睜睜看著利率重挫，束手無策！當時市場利率下挫，股市也重挫，那還 有什麼金融商品可以選擇的呢？有的！債券。不過，觀察理財專員及投資人過去的理財建議與習慣，有誰沒事會去建議客戶買進相當部位的債券呢？

直到2002年，連動式債券開始風行，從連動LIBOR、匯率、股價到連動大盤指數，從正浮動到逆浮動，業績長紅，勢如破竹。檢視這些業績來源，有多少是 保守型定存族將二、三十年的定存轉進的？其中又有多少投入逆浮動型的連動債券，期待短短一、二年內觸動約定條件而出場？

報載某金控於2004年三月份當月銷售量最大的海外共同基金是東歐或新興歐洲，四月份當月銷售量最大的海外共同基金則是日本區域型。有趣的是，東歐或新興歐洲、日本區域型共同基金的淨值分別於2004年三月及四月見到波段高點！

那麼，身為自我期許甚高的理財專員該如何是好呢？

舍利佛經典《長部》有句話：

訓練精良的智者，像烽火一樣閃耀，他們像蜜蜂般工作賺錢，吸取花蜜卻不傷花；讓錢財像蟻丘一樣愈堆愈高，用智慧賺來的財富，供人享用。

「全方位理財專員」提供的內容正是訓練精良的經驗，其有二種最大功用：一是引導大家培養歷久彌新的洞察力(或稱綜合判斷力)，一是指導大家如何訓練資產配 置建議的溝通技巧。而這二種功用，正是目前財富管理界最欠缺的且最急迫具備的！「全方位理財專員」所呈現的，除了個人日積月累的銷售輔導經驗之外，更是銷 售顧問專業團隊經營過程的結晶。「全方位理財專員」是第一本同時提供洞察力及溝通技巧訓練的業務用書，是一本兼具理論與實務的參考書，更是一本值得一讀再 讀的工具書。

復華銀行陳松興總經理曾說：「不管是體制內或體制外改革，除了立論基礎清楚要很穩健，更需要尋求共識與支持。」

沒有共識的努力是無法順利前進的！個人拋磚引玉，期望獲得金融銷售同業的回應，形成共識，共同戮力，漸進改善金融商品的銷售環境。

最後，感謝復華保代董事長陳永宜女士、總經理邱旻右先生、協理林鼎欽先生等各級長官的支持，感謝他們給予舞台與空間。感謝復華保代銷售顧問專業團隊的每一位，大家不斷去嘗試、創造，突破實務操作的瓶頸與業務推廣的困境。

感謝父親、內人及家人的支持，包容這本書曾經暫時取代了他們，包容書中的一字一句取代原本屬於他們的下班時間及例假日。

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導論

• 理財的本質 * 您的痛苦從何而來？
• 理財細節決定成敗 * 態度決定一切
• 寫給主管∼當主管遇到業績目標 第1章 錯誤的銷售

第一章 錯誤的銷售

• 金融銷售已經喪失面對未來的能力
• 解開迷思，避免錯誤的銷售
• 錯誤的保險銷售 案例 澄清說明
• 壽險顧問的錯誤保險銷售 案例 澄清說明
• 理財專員的錯誤保險銷售 案例 澄清說明
• 過去錯誤的共同基金銷售 案例 澄清說明
• 過去錯誤的連動式債券銷售 案例 澄清說明
• 過去錯誤的稅務建議 案例 澄清說明
• 小結

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