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產品資訊
KYC hold住客戶心:走出去-把錢收回來

HyperLink  

作 者:
出版日期: 2011年12月
印 刷: 雙色18K
頁 數: 342頁
書 號: BM1105
ISBN: 9789866306815
系 列: 財富管理系列 / 精選財富管理書籍
價 格: 定價/320元 特價/256元
內容介紹 | 本書目錄

《KYC hold住客戶心:走出去-把錢收回來》


.學KYC讓客戶在愉悅的感覺下,能有效解決問題,敢快速成交。
.KYC-有效溝通成為客戶的朋友
.KYC-設計好問題幫助客戶圓夢

-TOP-

KYC hold住客戶心:走出去-把錢收回來-目錄導覽說明


 

  • 【推薦序】有成功培訓經驗的教練-秀靜 富邦人壽董事長 鄭本源
    【推薦序】 用KYC以投資人利益為優先的CFP-秀靜 台灣財富管理規劃發展協會理事長 曹俊傑 7
    【推薦序】分享的秀靜 中華保險與理財人員協會理事長 林天賜
    【自序】靜秀自序
    【前言】我的專長是助人利己去存錢、賺錢、變有錢,你一定也可以!

    Chapter 01 關於行銷
    試問:過去的經驗是資產?還是負債?
    切記:客戶唯一收聽的電台頻道是......WII FM
    我現在的位置在哪裡?
    學行銷就是要Learning by doing(做中學)
    無痛行銷(催眠式銷售):催眠=我說的,你相信
    他們說:做業務,好可怕?
    自問:你是為誰而戰?為何而戰?
    再問自己:成功的理由是助人?利己?
    你認為:你賣的是仙桃?還是毒蘋果?
    你覺得:行銷是科學,還是藝術呢?
    行銷也要追求時尚,跟著新聞走
    行銷是演售術
    行銷連續劇中你扮演那一位......編劇、導演、還是演員?
    銷售時間軸
    行銷是比誰交新朋友的速度快
    行銷是消費者心理學
    工作中無法克服的困難就是「放棄」
    如何開拓自己的藍海
    成功關鍵方程式
    每日多增加一訪的方法
    要達成每週成交一件、年薪100萬的秘訣
    寫下希望之約

    Chapter 02 如何做行銷
    向懂得用SWOT分析的乞丐學習
    乞丐竟然懂得用提升外表力跨出行銷差異化的第一步
    乞丐竟然懂得分析成功機率
    乞丐竟然懂得選定目標客戶群,讓行銷事半功倍
    乞丐竟然懂得分析時間價格,為自己算時薪,就不會浪費時間做無謂的事
    乞丐竟然懂得機會評估,提高成功率
    乞丐竟然懂得先讓自己快樂積極,才所以錢多
    乞丐竟然懂得體味工作帶來的樂趣,樂在工作
    核心能力的差異-只要能成功銷售都好(會抓老鼠的都是好貓)
    轉念行銷,帶來新契機
    行銷應該是愉悅的感覺+有效的解決
    業務員要克服推銷二難
    業務員要做好兩個工作
    減少反對的銷售系統
    行銷系統始於30個貴人+10座金礦
    行銷系統如何分段進行
    行銷系統化的價值-行銷如攀岩,落下未必失敗
    行銷流程要設檢查點
    如何讓客戶感受到熱忱
    如何傾聽客戶的心裡話
    90%的人生都是$的人生
    人生六大需求
    行銷時間分配及工作重點

    Chapter 03 客戶就在你身邊
    知道嗎?生意通常都是這樣談成的
    用秀靜的CIAM論文報告: 緣故陌生化、陌生緣故化  
    談業務員保戶開拓之輔導
    好東西與好朋友分享?
    話說台灣壽險業歷經的3個階段,談拓展客戶之迷思
    業務員開發緣故市場應有的心態
    客戶來源思考表
    客戶名單=銀行存款
    準客戶應具備的四項要件
    準客戶的行動檔案
    誰是緣故?誰是陌生?
    陌生緣故化
    小心貴人就在你身邊
    電話行銷必備特質
    拉近距離的秘密-異中找「同」
    因人因時因地制宜的自我介紹+因人因事不同的約訪話題=成功約訪
    試想:你的壽險大樓地基是那一個?決定壽險大樓能蓋多高!
    目標市場+銷售=成功
    如何經營目標市場
    緣故陌生化
    任何人脈,只要透過三到五層,一定要得到
    影響力中心面談劇本
    用小惠,得轉介
    職場開拓
    金礦在哪裡?
    7個讓你成為專家的方法
    說明會行銷術
    說明會行銷有許多優點

    Chapter 04 KYC成為客戶的朋友  有效的溝通模式
    眼見為憑?
    聽見=聽懂?
    WHY雞同鴨講-溝通的障礙從何而來?
    成功溝通的三大技巧
    可以讚美什麼?(讚美點)What?
    讚美時可以說什麼?How?
    行銷式消費者心理學
    神奇的空間秘密
    選座位、套交情
    影響力的三要素
    眼睛是靈魂之窗,也是意識思維之門
    有效的傾聽技巧
    80%的傾聽和20%的說話
    良好的傾聽環境
    良好的傾聽態度
    良好的傾聽行為,聽到想聽的答案
    3個有效的傾聽技巧
    您的挑戰:3隻耳朵

    Chapter 05 KYC的成功關鍵-有效的問問題技巧
    催眠式銷售說......催眠=我說的,你相信!
    10個問問題很重要的原因
    問什麼?說什麼?
    問問題的技巧
    鼓勵多說
    別再說了
    如何問問題、蒐集客戶情報
    問出工作情況的問句
    問出財務狀況的問句
    問出家庭狀況的問句
    問問題的方式:記得要多用兩個詞
    其他問句範例
    訪談紀錄表

    Chapter 06 用專業成為客戶有解決問題能力的朋友
    客戶認為您的身分是......
    重新檢視客戶的收入配置(幫客戶找錢)
    請客戶為財務需求選志願
    把Want擴大的保障需求表
    把資產Have縮小的金融工具比一比
    把保險Have縮小的生涯透視表
    從保險費太高?談收入配置
    適合的保單
    隨時更新的產品價值清單
    有效的商品表達技巧
    有效解說建議書的技巧
    與眾不同的建議書

    Chapter 07 有效成交系統
    成交開始於何時?談成交心態
    您已經走在成交的路上了嗎?
    自勉:行銷不是成功,就是成長
    善用沉默的力量
    如何判斷客戶會成交?看成交訊息
    成交訊息出現後該怎麼辦?
    成交的技巧
    成交10招
    要客戶沒有異議一定是因為......
    異議問題處理的原則
    處理異議問題的技巧
    一些釐清客戶異議的問題
    將客戶異議依行銷階段分類處理
    行銷前準備,要編魚網
    行銷九宮格-當自己的老師

    Chapter 08 感動服務開啟新銷售循環
    Why要令客戶愛上你
    HOW讓客戶愛上你
    令客戶愛上你,請加強......
    轉介紹中心,用心經營帶來好結果
    魚的哲學.因為快樂,所以錢多
    一家出類拔萃、價值非凡的店、能夠帶來極致感動的企業,一定都有一群優秀的「人」
    創造超期望的服務
    要如何才能做到超期望的服務呢?
    您曾經為客戶做過超期望服務嗎?
    成交前與成交後您必須給客戶兩次超期望的服務
    成交後感謝卡
    與您分享挑水與建水管的故事
    CRM客戶在等你
    服務問卷
    超強客戶服務的22點接觸
    幫客戶準備專屬的保險證
    緊急連絡人的角色
    善用電子報
    VIP人際九宮格
    優質客戶服務七字訣
    用特別方式向VIP說謝謝
    再提醒

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