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前言
- 您的痛苦從何而來？
- 您的擔心
- 您的擔心~擔心自己
思考關鍵
解決方案
- 您的擔心~這檔商品的報酬率這麼差
思考關鍵
解決之道
- 您的擔心~客戶啊！您到底在哪理？
思考關鍵
解決之道
- 您的擔心~ 到底該如何執行對客戶的理財服務？
思考關鍵
解決之道
第1章 錯誤的銷售
- 金融銷售已經喪失面對未來的能力
- 解開迷思，避免錯誤的銷售
- 錯誤的保險銷售
案例
澄清說明
- 錯誤的共同基金銷售
案例
澄清說明
- 錯誤的連動式債券銷售
案例
澄清說明
- 錯誤的稅務建議
案例
澄清說明
- 錯誤的銷售--小結
第2章 以人文為基礎，銷售才能永續
- 人文，讓我們更了解別人
- 戰勝資訊落差
- 樹立自己的理財觀念與投資原則
- 東歐動盪政局之下的基本面
- 不可逆轉的人口結構大趨勢
- 參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退
- 系統風險的啟示 ~ 2004年的3月20日
第3章 您不可不知道的「專業銷售」
- 專業銷售
- 財富管理時代中手續費的重要性
- 重新面對「手續費收入」
- 您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問？
- 銷售像拼圖
- 行為金融學
- 以感性銷售促成專業銷售
- 菜鳥心聲 ~ 新任理財專員的擔心與憂鬱
- 找到您專屬的銷售教練讓醜小鴨變天鵝
- 找錯教練的下場 ~ 邪惡的成交技巧？
第4章 解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機
- 如何建立成功的心態？賣自在！
成功心態
【秘訣】自在→快樂→成功
- 善用個人簡介成功推銷自己
- 面對客戶的自我介紹
- 公司簡介的建立與使用
- 結合「轉介紹」的運用
引用轉介紹的背景
傳統概念中的轉介紹
轉介紹的定義
轉介紹的重要話術
- 小故事大道理~小豬哲學
- 小故事大道理~燕子的故事
- 小故事大道理~聰明的漢斯
- 小故事大道理~發問
- 小故事大道理~打擊王
- 小故事大道理~地球儀為何是傾斜的？
- 小故事大道理~賣月球土地
- 理財概念的重新釐清
- 儲蓄 V.S.投資
- 名目利率 V.S. 要求報酬率
名目利率 （nominal interest rate）
要求報酬率 （required rate of return）
- 二八法則於理財的運用
- 散戶賠錢宿命論
- 時間、複利、長期投資與資產配置
時間
複利
長期投資
資產配置
- 時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用
第5章 解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態
- 新消費者心理學~消費者變了！
- 新消費者三大欠缺
時間不夠用
欠缺注意力
缺乏信任感
結語
- 我的客戶快用光了！該怎麼辦？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 把客戶變資產
認清客戶
改變自己
- 跳脫客戶關係管理 (CRM) 的陷阱
案例說明
- 尊重客戶本業專業輔以您的理財規劃專業
- 經營進可攻，退可守的客戶關係
您真的認識您的客戶嗎？
您可以挪動客戶板塊嗎？
- 客戶抱怨時，怎麼辦？真誠與面對！
- 主動出擊處理客戶的投資虧損
第6章 解決四大問題〈三〉~ 執行
- 執行的力道~
聚焦、找到焦距、持續不間斷
- 對理財商品的一致性共識
- 理財過程的系統性~財富管理銷售模型
- 真拒絕？假拒絕！
- 諾曼地登陸
- 角色扮演、融入生活
- 拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利
- 拒絕處理舉例
保險
共同基金
- 新開幕分行該如何舉辦理財說明會？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 善用贈品、催化成交
- 話術~理財體檢的重要性
目的
話術
- 話術~完整的理財計劃
目的
話術
- 話術~專業理財顧問的重要性
脫離商品或公司品牌的競爭
- 話術~其他
- 舉例六種對話狀況
- 行銷劇本~六種行銷劇本之一
積極型且獲利的客戶
結語
- 行銷劇本之二
積極型卻已虧損的客戶
結語
- 行銷劇本之三
保守型卻已虧損的客戶
結語
- 行銷劇本之四
穩健型卻已虧損的客戶
結語
- 行銷劇本之五
保守型且獲利的客戶
結語
- 行銷劇本之六
穩健型且獲利的客戶
結語
第7章 解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點
- 最好的金融商品？
- 等待最好的金融商品？
- 眾人對保險的無知~柯雷吉多島
- 為何財務規劃始於人壽保險？
- 基金是被賣，或被買？
- 共同基金的銷售 know-how
- 連動式債券的銷售 know-how
- 全球動態平衡連動債
產品特色的介紹話術
舉例：全球動態平衡連動債
表現
- 變額萬能保單，靈活運用、理財一生
- 投資型保單的銷售 know-how
- 投資型保單銷售話術
- 稅金保險的銷售 know-how
- 遺產稅銷售話術
目標客戶
話術及銷售步驟
- 善用贈與三分法
- TFT-LCD及DRAM的故事
- 研究生股市趨勢分析系統
研究生股市趨勢分析系統系統核心
綜合分析
每日追蹤重點
- 波浪理論新解~人生五大波
- 股海智慧
第8章 忠告與建議
- 銷售力大檢視
- 股市行情大漲，保險賣不出去？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 理財專員都疲乏了，怎麼辦？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 如何平衡銷售保險與基金？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 我有銷售的潛能嗎？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 金控渾沌時代，如何經營優異銷售團隊？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 同事排擠我，怎麼辦？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 傳統行員該如何轉型，迎接銷售新角色？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 客戶要求退佣金！怎麼辦？
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 2.85%的利率變動型年金大戰2.05%的六年養老險
案例說明
思考關鍵
解決之道
- 保險不是第一好金融商品？
案例說明
思考關鍵
解決之道
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