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產品資訊
財富管理新紀元-全方位財務規劃師

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作 者:
出版日期: 2007年5月
印 刷: 單色18K
頁 數: 416頁
書 號: WM0706
ISBN: 9789867015334
系 列: 財富管理系列 / 財務規劃師系列
價 格: 定價/420元 特價/336元
內容介紹 | 本書目錄

原暢銷書”全方位理財專員”全新進化版

本書從第一線工作人員的心態切入,針對財務規劃師應有之健全心態、 銷售流程、說服力之養成、如何戰勝資訊落差等均有深入淺出的探討。此外,書中更併以實例,對於從業人員如何處理客戶拒絕、抱怨及虧損等提供實際之解決建議。除可提供欲成為全方位財務規劃師之人士,專業又實際的參考,對於金融機構培訓課程及管理機制都可以提供實質的助益。

書中提出未來十年內應該關心的四大議題,為我們長期資產規劃點出明確方向;探尋財產規劃人員內心的真實想法與動機,建立成功的從業心態;認清新消費者的時間不夠用、欠缺注意力與信任感,建議銷售人員改變自己,經營紮實的客戶關係;提出獨創的銷售模型,從流程的架構、拒絕處理、行銷話術等,逐一鋪陳,鉅細靡遺。

 

-TOP-

導論

  • 理財的本質
  • 您的痛苦從何而來?
  • 理財細節決定成敗
  • 態度決定一切
  • 寫給主管~當主管遇到業績目標
1 錯誤的銷售
  • 金融銷售已經喪失面對未來的能力
  • 解開迷思,避免錯誤的銷售
  • 錯誤的保險銷售
    案例 
    澄清說明
  • 壽險顧問的錯誤保險銷售
    案例
    澄清說明
  • 理財專員的錯誤保險銷售
    案例
    澄清說明
  • 過去錯誤的共同基金銷售
    案例 
    澄清說明
  • 過去錯誤的連動式債券銷售
    案例
    澄清說明
  • 過去錯誤的稅務建議
    案例
    澄清說明
  • 小結
2 以人文為基礎,銷售才能永續
  • 人文,讓我們更了解別人
  • 戰勝資訊落差
  • 樹立自己的理財觀念與投資原則
  • 東歐動盪政局之下的基本面
  • 不可逆轉的人口結構大趨勢,出現轉機
  • 該輪到生化醫療基金大漲嗎?
  • 參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退
  • 系統風險的啟示 ~ 「319槍擊事件」
3 您不可不知道的「專業銷售」
  • 定義專業銷售
  • 財富管理時代中手續費的重要性
  • 澄清自己的動機,重新面對「手續費收入」
  • 您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問?
  • 銷售像拼圖
  • 行為金融學
  • 說故事銷售,感性促成
  • 金融機構行員未具有專業行銷之訓練
  • 找到您專屬的銷售教練,讓醜小鴨變天鵝
  • 找錯教練的下場
4 解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機
  • 如何建立成功的心態?賣自在!
    成功心態
    【秘訣】自在→快樂→成功
  • 結合「轉介紹」的運用
    引用轉介紹的背景
    傳統概念中的轉介紹
    轉介紹的定義
    轉介紹的重要話術
  • 小故事大道理~小豬哲學
  • 小故事大道理~燕子的故事
  • 小故事大道理~聰明的漢斯
  • 小故事大道理~發問
  • 小故事大道理~打擊王
  • 小故事大道理~地球儀為何是傾斜的?
  • 小故事大道理~賣月球土地
  • 理財概念的重新釐清
  • 儲蓄 V.S.投資
  • 名目利率  V.S. 要求報酬率
    名目利率 nominal interest rate
    要求報酬率 required rate of return
  • 二八法則於理財的運用
  • 散戶賠錢宿命論
  • 時間、複利、長期投資與資產配置
    時間
    複利
    長期投資
    資產配置
  • 時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用
  • 寫給主管~人材「起用」與「運用」
  • 寫給主管~主管自我心態管理
5 解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態
  • 新消費者心理學~消費者變了!
  • 新消費者三大欠缺
    時間不夠用
    欠缺注意力
    缺乏信任感
    結語
  • 我的客戶快用光了!該怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 把客戶變資產
    認清客戶
    改變自己
  • 尊重客戶本業專業,輔以您的理財規劃專業
  • 經營進可攻,退可守的客戶關係
    您真的認識您的客戶嗎?
    您可以挪動客戶板塊嗎?
  • 壽險顧問與理財專員的客戶經營
  • 客戶抱怨時,怎麼辦?
  • 主動出擊處理客戶的投資虧損
    背景
  • 運用感官,投客戶所好
    案例
  • 寫給主管~捨與得
6 解決四大問題〈三〉~ 執行
  • 執行的力道
    聚焦、找到焦距、持續不間斷
  • 對理財商品的一致性共識
  • 理財過程的系統性~財富管理銷售模型
  • 真拒絕?假拒絕!
  • 諾曼地登陸
  • 角色扮演、融入生活
  • 拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利
  • 拒絕處理舉例
  • 壽險顧問的拒絕處理
    保險
  • 理財專員的拒絕處理
    保險
    共同基金
  • 新開幕分行該如何舉辦理財說明會?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 話術~理財體檢的重要性
    目的
    話術
  • 話術~完整的理財計劃
    目的
    話術
  • 話術~專業理財顧問的重要性
    脫離商品或公司品牌的競爭
  • 話術~其他
  • 舉例六種對話狀況
  • 行銷劇本~六種行銷劇本之一
    積極型且獲利的客戶
    結語
  • 行銷劇本之二
    積極型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之三
    保守型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之四
    穩健型卻已虧損的客戶
    結語
  • 行銷劇本之五
    保守型且獲利的客戶
    結語
  • 行銷劇本之六
    穩健型且獲利的客戶
    結語
  • 寫給主管~執行力就是競爭力
7 解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點
  • 最好的金融商品?
  • 等待最好的金融商品?
  • 眾人對保險的無知~柯雷吉多島
  • 為何財務規劃始於人壽保險?
  • 基金是被賣,或被買?
  • 共同基金的銷售  know-how
  • 連動式債券的銷售  know-how
    國內結構型商品的濫觴1─國際股市的泡沫
    國內結構型商品的濫觴2─利率的下跌
    國內結構型商品的濫觴3─台股相對弱勢
  • 連動式債券的銷售know-how
    產品特色的介紹話術
    舉例:全球動態平衡連動債
    表現
  • 變額萬能保單,靈活運用、理財一生
  • 投資型保單的銷售  know-how
  • 投資型保單銷售話術
  • 稅金保險的銷售  know-how
  • 遺產稅銷售話術
    目標客戶
    話術及銷售步驟
  • 善用贈與三分法
  • TFT-LCDDRAM的故事
    TFT-LCD
    DRAM
  • 研究生股市趨勢分析系統
    研究生股市趨勢分析系統系統核心
    綜合分析
    每日追蹤重點
  • 波浪理論新解~人生五大波
  • 股海智慧
  • 寫給主管~預設立場的遺憾
8 忠告與建議
  • 銷售力大檢視
  • 股市行情大漲,保險賣不出去?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 如何平衡銷售保險與基金?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 我有銷售的潛能嗎?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 保險不是第一好金融商品?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 理財專員都疲乏了,怎麼辦?
    案例說明
    思考關鍵
    解決之道
  • 讓合作者賴您而生!
    書摘
  • 活用「領導樹」四種角色,帶領團隊成員
    成長茁壯
  • 面對金融服務法,正確態度最重要!

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